상품이나 서비스가 아무리 좋아도 팔리지 않으면 사업체는 살아남을 수 없다. 좋은 물건을 만드는 공장도 또 품질 좋은 상품을 확보해 놓은 도·소매상도 마찬가지. 따라서 판촉부나 판매부, 마케팅부서는 사업체의 혈맥이라고 해도 과언이 아니다. 이들 부서를 이끌고 가는 세일즈 리더는 시간관리 수퍼바이저, 회의 진행자, 팀웍 코디네이터, 인재 발굴, 코치, 트레이너의 역할을 해내야 한다. 세일즈팀 리더가 갖춰야 할 덕목 5가지를 짚어보면 다음과 같다. 1. 열정과 열심이 있어야 한다. 리더의 분위기와 기질은 세일즈팀 전체에 확산된다. 리더가 부정적이면 팀 전체가 침체에 빠진다. 세일즈 리더는 항상 긍정적이어야 하고 종사하고 있는 업계 분위기에 해박해야 하며 목표 달성에 도움이 되는 경험자나 박식한 사람을 동원, 팀의 분위기를 고무시킬 줄 알아야 한다. 세일즈팀 주변에는 항상 수준 높은 사람들이 대기하고 있도록 해야 한다. 2. 인재를 모을 줄 알아야 한다. 대부분의 매니저들은 직원이 그만둬야만 그 자리를 메울 직원을 찾아 나선다. 이렇게 하면 제2인자를 채용하기가 쉽다. 세일즈 실적은 개인에 따라 차이가 많이 난다. 비즈니스 모임에서 인상적인 세일즈맨을 만나면 명함을 건네면서 명함 뒤에 “실적과 서비스가 인상 깊었습니다. 더 좋은 기회를 찾고 있다면 연락 바랍니다”라고 써넣는다. 필요할 때만 찾아 나서지 말고 미리 인재를 포섭할 줄 알아야 리더이다. 3. 세일즈맨이 직접 실적을 쌓도록 유도해야 한다. 어려운 거래에서 리더가 나서면 거래가 쉽게 성사될 수는 있다. 그러나 한발 물러나 세일즈랩이 직접 거래를 성사시킬 수 있도록 먼발치에서만 도와야 한다. 실적의 영광을 리더가 아닌 세일즈랩이 차지하도록 분위기를 만드는 것이 진짜 리더이다. 그래야 세일즈랩도 어려운 거래를 성사시키는 방법을 배우게 된다. 4. 60∼80%의 시간은 세일즈랩과 함께 현장에서 보내야 한다. 심지 않고 거둘 수는 없다. 세일즈랩들과 현장에 나가 그들이 어떻게 시간을 관리하며 전화에 응답하고 실적을 높이기 위해 어떤 방법을 사용하는지 관찰해야 한다. 이는 고객의 필요와 요구를 알아내는 데도 도움이 된다. 리더가 현장도 파악하지 못하면서 세일즈랩들을 관리하고 도와줄 수는 없다. 5. 세일즈랩 개개인의 장단점을 파악하고 있어야 한다. 세일즈팀 개개인에게 어떤 모티브를 제공해야 실적이 오르는지를 파악하기란 그리 쉬운 일은 아니다. 보상으로 월급 인상을 바라는 사람도 있고 승진을 바라는 사람도 있고 시간적인 여유를 바라는 사람도 있다. 그들이 원하는 것을 제공, 실적이 향상되고 개인적으로도 성공할 수 있도록 돕는 것이 리더가 할 일이다.