살아가면서 가장 복잡하고 어려운 일 중 하나가 집 매매다. 요즘 범람하고 잇는 정보 중 하나가 바로 집 매매 관련 내용들인 것만 봐도 이를 짐작할 수 있다. 그러나 막상 본인이 집을 사고 팔아야할 때가 오면 이런 정보들이 적용되지 않아 실패를 하는 경우가 많다. 전문가들은 그 원인이 '실제 경험'에 근거하지 않았기 때문이라고 지적했다. 다음은 실제 경험을 통해 터득한 '집매매 요령'을 소개한다. ▶ 집 값을 올리기 위해 리모델링이나 수리를 계획할 때는 주변의 집값을 고려해서 할 것. 바이어의 시선을 끌기 위해 집을 아주 좋게 리모델링한 다음 내놓았는데 잘 팔리지 않았다. 처음에 제시한 가격은 14만달러. 그러나 셀러스 마켓에서도 3개월이나 지난 다음에야 첫번째 오퍼를 받을 수 있었다. 그나마 그들이 사겠다는 가격은 턱없이 낮은 수준. 나중에 이유를 알고 보니 리모델링 비용을 뽑기 위해 책정한 가격이 그 주변 집값보다 월등히 비싸 바이어들의 시선을 끌지 못한 것이다. 따라서 집을 팔기 위해 리모델링 등을 해서라도 집값을 올릴 계획이면 공사를 하기에 앞서 먼저 주변에 있는 집들의 시세를 잘 알아본 뒤 그 수준에 맞추는 것이 팔기에도 유리하다. 또 뒷뜰이 없었던 것도 집값을 낮추는 요인이었는데 자기 집이 이웃집과 비교해 부족한 점 등을 감안해 가격을 설정해야 팔기도 쉽다. ▶ 협상은 가장 중요한 것에 초점을 맞춰 단순화시킬 것. 타협하는 과정에서 가장 기본이 되는 것은 단 2가지다. 즉 얼마에 팔 것인가와 클로징코스트. 되도록 이 두 가지에 초점을 둬야지 다른 부수적인 것을 여기에 연관시키지 않도록 해야한다. 예컨대 바이어가 거실에 있는 책장이나 가구를 어떻게 할 것인가 등으로 협상을 시작하다보면 성과는 없이 일이 더 복잡해지고 서로가 힘만 들게된다. 정작 중요한 일은 뒷전으로 밀려버리는 것이다. ▶ 집을 살 때 셀러에게 클로징비용을 도와줄 것을 요청하라. 모기지를 얻는 등 클로징 과정에서 전형적으로 수천달러가 들어가게 마련, 이처럼 다운페이먼트 외에 추가로 써야 하는 돈이 많아 대부분의 바이어는 이런 비용을 마련하기 위해 동분서주해야 한다. 이를 해결하는 가장 좋은 방법은 셀러로 하여금 클로징 비용의 일부를 부담하도록 하는 것이다. 구체적인 금액이나 일정 비율을 제시하는 것도 좋은 방법이다. 수십만달러씩 하는 집을 파는 셀러입장에서 보면 클로징비용의 일부를 크레딧으로 처리해주던 그만큼 집값을 깎아주던 하찮은 일이기 때문이다. 그러나 바이어 입장에서 클로징비용으로 5천달러라면 현금이나 마찬가지다. 바이어는 당연히 클로징비용을 도와달라는 협상을 강력히 밀어붙일 필요가 있으며 경우에 따라서 구입가를 약간 올려주는 등 유연성을 둬야한다. 30년 고정이자율로 모기지를 얻었다고 치면 판매가에서 5천달러 차이는 현재의 금리로 보면 월 상환액에서 겨우 37달러 정도의 차이 밖에 없다. 클로징비용은 집의 가치에 따라 다르기 때문에 이런 거래는 뉴욕처럼 집값이 비싼 곳에서 특히 시도해볼 만하다. 물론 어디에서 집을 사건 모두 적용되는 요령이다. ▶ 집을 팔 때 상대방에 세 집값을 제시했다고 다 끝난 것이 아니라 그때부터 협상이 시작된다는 것을 잊지 말것. 경험이 부족한 사람은 집을 사려는 사람에게 집값이 얼마라고 제시한 것으로 이미 매입자와 모든 협상이 끝난 것으로 착각하기 쉽다. 그러나 실제적인 매입자와의 협상은 가격 오퍼를 하고 나서부터 시작돼 길게는 몇 달이 걸릴 수도 있다. 처음에 이런 인식이 부족한 사람에게는 원하는 가격선까지 밀고 가는데 필요한 인내심과 긴장감을 이겨내지 못하고 원래 의도한 가격보다 낮은 수준에서 거래를 끝내기 쉽다. ▶ 에이전트를 잘 고를 것. 만일 기대치보다 현저히 낮은 가격선으로 집이 매매될 경우 에이전트에 따라서 원래 약속했던 커미션을 적게 받는 경우도 있다. ▶ 인터넷을 너무 믿지 말 것 요즘엔 인터넷이 일반화되면서 이를 통해 매물로 나온 부동산 시세 및 모기지 상품정보 등을 얻는 사람이 많다. 그러나 초보자가 인터넷상의 정보만 지나치게 믿고 그대로 추진하다가는 큰 낭패를 보기 십상이다. 많은 경우 실제 시장에서 부딪쳐 보면 의외로 인터넷 상에서 얻은 정보와 큰 차이가 나는 것을 발견하게 된다. 전반적인 정보는 인터넷을 통해 얻되 실제 집을 사고 팔 때의 행동은 믿을 만한 에이전트나 모기지회사를 이용하는 게 현명하다. 만일 에이전트를 통하지 않고 집을 팔 생각이면 오퍼에서부터 마지막 단계가지 도움을 줄 수 있는 훌륭한 변호사를 고용하는 게 유리하다. ▶ 자신의 크레딧 스코어를 알고 있을 것. 대출회사들은 모기지를 받을 수 있는지, 기간은 얼마로 해줄 것인지 등을 결정하는데 여러 가지 요인이 작용한다고 말한다. 그러나 결국 마지막 결론은 크레딧이 어느정도인가로 집약된다. 따라서 먼저 트랜스유니온, 익스피리언, 이퀴팩스 등 크레딧 정보를 알려주는 3개의 신용정보제공 회사에서 알려주는 자신의 크레딧 스코어를 알아놔야 한다. 이들 회사는 같은 크레딧 기록을 바탕으로 신용도를 평가하지만 그 결과는 다를 수 있다. 보통 스코어는 3백∼9백 선인데 6백60은 넘어야 유리한 조건으로 모기지를 얻을 수 있다. 만일 6백20 아래면 크레딧에 문제가 있다고 생각해도 크게 틀리지 않는다. 보통 모기지 회사는 이 3개 회사의 결과 중 중간 것을 택할 가능성이 크다. ▶ 집이 마음에 들면 집값의 90% 이상부터 협상을 시작할 것. 그래야 협상의 여지를 충분히 남겨놓을 수 있다. 단 이때 집값이 시세보다 비싸다고 생각할 때는 협상을 하기 전에 셀러에게 왜 그 집이 비싼 지 그 이유를 단도직입적으로 물어보는 것도 좋은 방법이다. 뜻밖에 셀러가 주변시세와 비교해 자신의 주택가가 높다는 것을 인정할 수도 있다. ▶ 변동이자율을 고려해볼 것 최근 모기지뱅커협회에 따르면 변동 이자율을 택하는 비율은 23%에 불과하다. 그러나 한번 집을 구입하면 평균 한집에서 보통 8년 정도 산다. 그런데 대다수가 15년 혹은 30년 동안 고정 모기지 이자율을 택하는 것은 다시 한번 생각해 볼 일이다. ▶ 집을 판 돈의 일부를 비상금으로 따로 떼어놓을 것. 집을 팔고 새집에서 정착할 때까지 비상금이 필요할 경우가 많다. 특히 다른 주로 이사를 갈 경우에는 그 곳에서 정착할 때까지 생각지도 않았던 돈이 들어가게 되는 수가 적지 않다. 가령 부인이 새로운 직장을 잡기까지 생활비 등에서 보태야하는 경우 등이다. 따라서 이럴 때에 미리 대비해 전에 집을 판 금액의 일부를 수익률이 높으면서 언제나 찾아 쓸 수 있는 뮤추얼펀드 등에 넣어두는 것을 고려해 볼 것.