'보험설계사가 바뀌고 있다.' 집을 방문해 벨을 누르고 사탕과 볼펜을 나눠주던 보험 아줌마고 노트북과 핸드폰을 들고 다양한 재테크 컨설팅을 해주는 재무설계 전문 캐리어 우먼으로 변신을 꾀하고 있다. 90년대에 들어서면서 사회가 복잡해지고 보험 계약자들의 요구가 다양해지면서 보험판매 방식에 변화의 물결이 밀려왔다. 특히 IMF 경제위기를 겪으면서 보험가입이 급격히 줄고 해약이 크게 늘면서 매년 30%이상씩 고성장을 지속하던 보험시장이 38년만에 처음으로 마이너스 성장을 기록했다. 동시에 생명보험사의 생활설계사 수도 지난 95년까지 꾸준한 성장세를 기록하며 35만명을 넘어섰다가 그 이후 점자 줄어들면서 99년에는 24만명으로 뚝 떨어졌다. 5년만에 30%에 가까운 10만명이 넘는 수가 줄어든 것이다. '고비용 저효율'의 설계사 조직을 키워나가던 보험사들은 적자가 크게 늘어나면서 한둘 퇴출 당하거나 퇴출위기에 몰렸다. IMF이후 보험사들의 당면 과제는 '저비용 고효율 보험판매'·'수익성 위주의 보험영업'이었다. 당연히 생보사 부실의 단초를 제공했던 설계사 조직에 일대 수술이 불가피했다. 수익성을 높이기 위해 각 사들은 판매비용 '제로'를 겨냥한 판매방법을 찾고 있고 다양한 판매방법의 등장으로 '보험의 여왕'이던 생활설계사들은 생계의 위협을 받고 있다. 업계 관계자들은 보험판매 조직이 전문성과 신뢰성을 갖춘 재무설계사와 탁월한 판매실적의 억순이 생활설계사로 재편될 것으로 전망하고 있다. ◇ 일회용 설계사 조직의 시대는 갔다. 90년대 중반까지도 각 보험사들은 '대량도입 대량탈락'의 전략을 구사하며 고비용 저효율의 보험 모집 관행을 유지해 왔다. 각 사들은 일단 무조건 보험 모집인을 많이 뽑고 6개월 이내에 아는 친척과 친지들을 총동원해 연고판매를 마무리하도록 했다. 밑천이 바닥난 신참 설계사들은 더 이상 실적을 올리지 못하고 대량탈락하는 악순환이 이어졌다. 이같은 고비용 저효율의 일회용 설계사 조직은 보험사의 경영수지를 악화시키고 퇴출로 몰고갔다. 이후 보험사들은 설계사 조직에 대한 대폭적인 구조조정을 단행해 거품을 거둬내고 효율성 위주의 판매조직을 강조하기 시작했다. ◇ 생산성이 떨어지는 설계사는 자연도태 IMF이후 보험사들은 생산과 효율성을 설계사의 최대 덕목으로 꼽고 있다. 생산성이 떨어지고 능력이 안되는 설계사는 자연 도태된다고 보고 수익성 위주의 보험판매 방식을 강조하고 있다. 99년 설계사들의 생산성은 98년에 비해 50%이상 좋아졌다. '대량도입 대량탈락'의 악순환에서 벗어나고 손익위주의 판매로 전환됐기 때문이다. 그러나 고능률 남성설계사 조직은 일반 설계사의 3배 이상의 실적을 올렸다. 때문에 모든 보험사들이 고능률 재무설계사로의 조직 전환을 모토로 내세우고 있다. ◇ 미래는 고능률 생활설계사와 재무컨설턴트의 시대 전문가들은 앞으로 보험시장은 탁월한 판매능력을 갖추고 일반 보험을 파는 생활설계사와 고객의 재산을 종합적으로 관리해주고 종신보험을 파는 재무컨설턴트에 의해 양분될 것으로 보고 있다. 6만2,000명, 5만9,000명, 4만7,000명 등 대규모 생활설계사 조직을 갖고 있는 삼성·교보·대한생명이 앞장서서 고능률 재무설계사 양성을 선언해고 나섰다. 삼성생명은 '드림플랜 21'을 통해 2002년까지 세무·보험·주식·채권·부동산·상속 등 종합적인 분야에 대한 금융·재정설계 전문가인 재무컨설턴트 2만4,000명까지 늘리기로 했다. 교보생명도 6만명의 기존 설계사 조직을 줄이고 이중 1만명을 선발, 금융·투자·세무지식과 선진 영업기법을 체계적으로 교육시켜 전문 재무설계사로 양성해 나갈 계획이다. 대한생명도 전국에 재무설계사 양성센터를 개설, 오는 2002년까지 1만명의 재무설계사를 양성한다는 전략이다. 나머지 2만5,000명의 설계사들도 재무설계사에 준하는 능력을 갖추도록 할 방침이다. 수천명 규모의 설계사 조직을 갖고 있는 종소사들도 기존 조직을 고능률 생활설계사로 전환하는 작업에 골몰하고 있다. 업계 관계자는 "인터넷 판매의 등장으로 판매비용 0원에 가까운 상품이 곧 등장할 것이다"며 "사람을 통해 판매가 이뤄지면 가격이 20% 가량 비쌀 수밖에 없는 현실에서 그 차이를 메꿔 줄만한 전문성과 수익성이 있어야 한다"고 지적했다. 다른 관계자는 "생활설계사의 수는 줄고 전문 재무컨설턴트의 수는 늘 것으로 본다"며 "2∼3년 앞으로 내다보면서 새로운 영역을 선점하기 위한 노력을 해야 한다"고 강조했다.