설득의 계절이다. 젊은이들은 열정과 패기가 남달라 자신을 뽑지 않으면 대학이나 회사에 큰 손실이라
고 면접관을 설득해야 한다. 회사원들은 상사에게 자신의 연봉이 많이 올라야 하는 이유를 납득시켜야
한다. 정치인들은 자신이 나라를 잘 경영할 사람이란 점을 대중에게 인정받아야 한다. 이들뿐만 아니
다. 학교 생활, 직장 생활, 가정 생활은 갈등과 설득의 연속이다. 설득을 향한 갈망을 느끼는 사람은 도
처에 있다. 설득을 주제로 한 실용 서적이 꾸준히 팔리는 배경에는 이런 열망이 놓여있다. 설득은 단순
히 말로만 이뤄지는 건 아니다. 미국의 사회학자 앨버트 메르비안은 사람이 사람을 설득하는데 있어 말
의 내용은 7% 밖에 차지하지 않는다고 분석했다. 목소리가 38%, 표정과 몸짓이 55%나 차지한다는 것이
다. 주변 사람들에게 ‘설득의 달인’으로 인정받는 사람들을 통해 메르비안의 법칙이 얼마나 들어맞는
지 알아봤다. 책에도 없는 달인들의 실전 노하우도 엿봤다.》

고수들 따라하면 면접시험 절반은 성공

○ 선거 입시 입사 연봉협상의 계절… ‘마음 사로잡기’ 완전정복의 길

광고업계에서 프레젠테이션의 1인자로 꼽히는 제일기획 광고 2본부 유정근 상무와 웰콤의 유제상 부사
장, 펀드를 잘 팔기로 소문난 한국재무설계 오종윤 이사는 ‘설득의 달인’으로 불린다.

유 상무는 프레젠테이션을 잘해 제일기획에서 사상 두 번째로 ‘마스터’ 칭호를 받았다. 검찰청을 비롯
한 외부 기관에서 프레젠테이션 강의 요청이 쇄도하는 인기 강사다.

유 부사장은 카피라이터 출신으로 핵심을 찌르는 몇 마디로 고객을 설득하는 것으로 유명하다.

오 이사는 인생설계를 판다. 고객의 자산과 부채 상황을 진단하고 삶의 굽이굽이마다 필요한 자금을 예
상해 재무설계를 해 주는 게 그의 일이다. 지난해 1월 회사를 세운 그가 관리하는 자금은 펀드만 60억
원, 보험도 60억 원 정도 된다.

이들의 목소리에 특별한 노하우가 있는지 알아보기 위해 음성전문 예송이비인후과에서 이들의 목소리 녹
음 테이프를 분석했다.

설득력 있는 목소리는 3가지를 갖춰야 한다는 게 정설이다. 우선 표준어를 쓰면서 음폭이 커야 의미가
잘 전달된다. 또 중저음이어야 듣는 이에게 안정감을 주며, 화음이 적절히 섞여야 신뢰감을 준다는 것이
다.

세 사람 모두 최저 주파수와 최대 주파수의 변화 폭이 커 말소리가 단조롭거나 지루하지 않았다. 일반인
의 음폭 변화는 평균 120Hz인데 유 부사장과 오 이사는 음폭 변화가 250∼270Hz로 컸다. 유 상무는
313Hz나 됐다. 통상 음폭 변화가 300Hz 이상이면 사투리를 쓰거나 특정 단어를 너무 강조하려는 느낌이
들어 설득력을 해친다는 평가를 받는다.

목소리 높이를 음계로 표현하면 남성은 ‘도’나 ‘레’, 여성은 ‘미’나 ‘파’ 높이일 때 듣는 사람
이 안정감을 느낀다. 유 부사장은 평균 ‘레’음을 내서 가장 안정적이란 평가를 받았다. 오 이사는
‘솔’ 음을 냈다. 이는 보통 여성보다 높은 수준으로 세일즈에 적당한 음성이다. 유 상무는 평균
‘파’음으로 높았지만 성대에 무리가 가지 않게 편안한 발음을 하는 편이었다.

예송이비인후과 김형태 원장은 “세 사람 다 남성으로서는 음이 높은 편이었고 목에 힘을 주며 발음하
는 경향이 있는데 프레젠테이션을 하거나 세일즈를 하는 직업적 특성이 반영된 결과로 보인다”며 “높
은 목소리는 시선을 끄는 효과는 있지만 안정적이지는 않다”고 말했다.

잡음이 없고 성악가처럼 잘 울리는 목소리가 상대방에게 신뢰감을 주지만 세 사람 다 잘 울리는 목소리
는 아니었다.

김 원장은 “목소리를 낼 때 후두에서만 50개, 몸 전체에서 400개의 근육이 작동하는데 이 근육을 풀어
줘야 좋은 목소리가 난다”고 말했다. 입 안을 최대한 벌리고 목에 힘을 푼 상태로 입 안과 이마를 울리
는 듯이 ‘우’ 소리를 내면 후두 근육이 풀어지고 목소리를 좋게 하는 데 도움이 된다고.